加拿大买新车砍价技巧及车价成本公式

加拿大买新车砍价技巧及车价成本公式
新车价格的公式： Buyer's offer = Invoice - holdback - Incentives - Rebate + 5%Profit

1）要买车，首先是了解自己的财务状况。
我几个月前开始记账，知道自己每个月结余多少，并且一直在存钱，为的就是要存出5000刀的首付。至于5000这个数字怎么出来的，基本就是税后所有要交的钱的20%，这样不至于被分期付款压死。并且要把与车相关的一切费用都计算一下，我预计车贷每个月500，保险200，油费200，因有车额外零花100，也就是说，收入要比当时多1000才能保证存一样多的钱，同时还能供的起车，之后我就等待，知道半年以后我和哥哥的收入就可以增加1000了，心里有了底，知道可以开始考虑买车了。

2）选车型。
这就是仁者见仁，智者见智了，有喜欢结实的，有喜欢省油的，我没有什么好推荐的，关键就是车的总价，打税之后的价格别超出你的预算，我的预算大约是2万5。预算也是因人而异。
强调一点，网站上或者广告上打出的Base MSRP车价参考价值不大，需要加上所有你要的配置，再加上1000的各种费用，最后再打税才是你要付的钱。如果打算申请贷款的，贷款利息也要考虑在内。一辆Base MSRP为16900的车，全部费用加起来也要25000左右了。

3）具体了解所选的车型。
一般各种牌子车的官方网站上都可以Build一个你想要的车，就是让你选型号，选颜色，选配置的，最后给你一个税前，不加任何fee的MSRP价格，解释一下，MSRP就是Manufacturer Suggested Retail Price的缩写，建议市场价的意思。要想算出真实要花的钱，还要加上1000左右再打税。这1000基本上就能涵盖各种名目的费用了。

4）深入调查。
我曾经写过应该如何计算一辆车合适的价格，当然是对消费者来说的合适价格。因为卖车的当然希望越高越好了，不过我们所说的对消费者合适价格也不是越低越好，卖车的毕竟也是做买卖的，要赚钱的，我们给他们让出合理的利润额度就可以了。
计算合适价格的公式： Buyer's offer = Invoice - holdback - Incentives - Rebate + 5%Profit
一个一个解释：
Buyer's offer就是我们所说的你出的价格，一个合理的价格。
Invoice就是车行从厂商那里买车所花的钱，这个信息算是半商业机密吧，不过花上30加币左右就可以买到，大的汽车估价网站上都有，用VISA卡付账。推荐一个：http://carcostcanada.com 看到过很多网站推荐，应该不错。我用的是：http://consumerreports.org 但是这是一个美国网站，但是我实在忘记怎么找到它的加拿大版的了，找了半天也没找到，实在抱歉。这些都是要收费的，大约20-30加币吧，会告诉你车的Invoice Price还有厂家的优惠：）

holdback是车行卖出一辆车厂商就付给车行的一部分钱，大约是2%-5%不等，具体不同品牌不同，但是一定是有的。
Incentives是车厂商鼓励车行买车给的一些钱，或者是特别低的贷款利率，不一定都有，这方面信息在Invoice Price Report上也会提供的。
Rebate就是有些厂商会给顾客一些返款（有的没有），几百几千都有，Invoice Price Report上也会有，有的车品牌自己的网站上也会写的。
5%Profit顾名思义就是约为税前配置好的全车不加费用之前的总价的5%为合理的利润额度，当然了，新车型的利润额度会更高一些。我遇到一个卖车的一辆即将过季的旧车他还说要挣到8%-9%的利润，我只能说：做梦去吧。当然出于礼貌我没说，不过想想，应该说。哈哈。
也许你觉得计算出价很麻烦，没关系，我找到一个很好的网站提供excel表格下载，把该输入的输入，它会自动给你算出你合理的出价，还有最后的月供。网址如下，敬请放心：http://www.carbuyingtips.com/offer.xls 出处是http://www.carbuyingtips.com/carintro.html 这个网站介绍很多买车的知识，我就是看完了7个Chapter才感觉自己对买车有了一些了解。

5）试车。
试车之前我把喜欢的那个品牌的车的所有Dealer地址电话信息都打印出来的，俗话说的好，货比三家，车行一定恨死货比三家的顾客了，很多在车行工作的朋友也会经常说白人怎么怎么好，几乎不讨价，也不做Comparison Shop，那我只能说，要么人家钱足够，要么人家不在乎钱。理智的消费者不是一看到车就马上乖乖交钱的消费者，很多人买车的时候倒是痛快，过不了多久发现有更便宜的又想去退车！这样的行为才不好。一定做足功课再决定拍板买车，看似麻烦，其实省却很多麻烦。在此我表示对车行工作的Sales十分理解，但是你们也得知道，真正好的Deal是Win Win，就是双赢，如果你遇到一个傻顾客也不讨价，那只是你赢了，顾客没有赢，算不得好Deal，当然钱挣多了，你自然不会抱怨，呵呵，但是谁能保证顾客最后心里不打嘀咕呢？也许会损失很多潜在的客户，得不偿失。
言归正传说试车，试车之前要打印一张Test Drive Checklist，网上搜搜到处都有，是所有你应该查的方面，去Dealer处试车之前尽量选好试车路线。记住如果销售员管你要驾照复印，可以，但是写上“Not for credit check”，有些黑心的家伙会偷偷查你信用，好确定你是否有能力贷款，这样一查你就会掉分的，只有查了之后确定给你贷款还有你自己花钱查信誉分数才不会掉分。车开出去，Sales会喋喋不休地和你说话，我很理解，这是他们的工作，但是我很烦开车有人说话，所以最好两个人去，一个陪他聊，一个专心开车和体会。开车的时候不要表现很喜欢这车，要冷静，要显得Unimpressed，并且要找到车的缺点，比如噪声大，悬挂太硬/软，据说油耗高，维修贵之类的。最好试车那天不要买车，跟人家明确说好，过几天再回去商讨价格，这样显得你不是很急切地想买车。

6）讨价还价。
具体讨价还价我礼拜六要去再实践一次，到时候如果成功了再回来写心得吧：）否则就是纸上谈兵了。
已经买到理想的小车，特来发一些关于Negotiation的感想：
首先说一点，最好找陪你试车的Salesman买车，因为人家出力帮你试车了，如果你要买车，按道理也是应该找他的，记住他的名字，以后就和他交涉了。帮我试车的Salesman名字叫Dave。
我跟Dave周二约好了周六去谈判，但是我说也可能不去，我心里已经做好打算，下午再去，因为如果Dave是等待的一方，我就已经提前占到了优势，当然了，我不会放人家鸽子的，那很不道德。正好，上午下大雨，真是瓢泼大雨啊。我想早去也不可能。下午1点多，Dave果然沉不住气了，他给我打了电话，问我今天还会不会去，我说当然会去了，but I wanna make sure if it's worth going, are you going to give me a good deal? 这是我想了很久想出的台词*^_^*哈哈，因为谈判的时候还有台词和这个对应的，Dave当然要哄着我去了，他说Absolutely!!!，我说，那好，一会儿见！打完电话我知道我今天一定能行，先头战我已经占优了，Dave是焦急的一方。

做完Laundry我就和哥哥坐公车去车行了，Dave在那里等我们，我开门见山地说明想要的车，并且要求他给我价格，这时候不要瞎扯，节约时间直入正题。Dave说要去问问Manager，这小子果然新手，这还要问，呵呵，好拉，我跟他说，一会儿我们还有事情（确实有事，哥哥上班，但是我没事），所以抓紧时间哟。因为Sales有时候会故意让客人等，让客人焦急，心理就会处于劣势。但是我不着急，我刚才进门前看到了我要买的车，也看了上面的MSRP sticker，我利用这段时间又详细计算了一下我的Offer是否合理。结果是，八九不离十，误差在10元以内。这时候Dave回来了，不出我所料，给我弄了个Monthly payment amount，这招太土拉，呵呵，我跟他说，这东西让我头晕，看不懂，还是谈谈税前车价以及一切相关费用吧，因为我看不懂Monthly payment amount，算不清，第一回合Dave失利，Dave又去找了Manager，给我拿回一份写出了各种费用是多少的单子，我一看PDI和Administration Fee都要多于我看过的Dealer，其余的也差不多，与我预计他会给我的offer差了大约200。我想是时候拿出我的offer了，我不慌不忙地用他的出价减去了我的出价得到了一个差价，告诉他，如果他愿意把价格降这么多，我就会买车了，Dave又去找他的Manager，这时候我和哥哥就开始看路边box里拿的旧车信息了，里面有不少好的Offer，但是我当然不是为了买二手车才看了，而是无形中给Dave传递一些信息。Dave回来了，看到我手里的二手车信息，愣了一秒，随即坐下给我看了一张纸，他的Manager在我提出的那个降价额度旁边写了一个大大的“Sorry”，我心中慌了一下，心说是否要泡汤了，但是很快我就冷静下来，我知道他就是想让我动摇，觉得我的Offer不实际，不能动摇。Dave和我说，只有1000的利润，我说的那个降价额度，让这车就没什么赚头了，我笑了笑，问Dave是否确定利润只有1000，我告诉他，利润不止这么多，问他想不想看看我是怎么计算的，Dave略显慌张但仍旧装作饶有兴趣，我拿出了我打印的excel表格，上面写了Invoice, MSRP,Holdback诸如此类等等，以及最后我的offer，Dave问我是不是网上弄来的，我回避了这个问题，我说信息来源很可靠。Dave说和他看到的不一样，我说那你把你看到的拿来让我看看哪不一样。Dave有点慌，说只有在Manager那里才能看到，呵呵，Dave露出马脚了，他问我可不可以把这张纸拿给Manager看，我说完全可以，但是你要快点哦，给他点紧迫感。Dave去了有好一会儿，我猜这算是个重磅炸弹吧，他回来了，承认我表格上的Invoice非常正确，但是他的Manager在Holdback旁边写道“STAYS WITH DEALER”，用的大写字母，还有PDI有100元的不同，是他们多要的，Dave告诉我，Manager真的非常大方，他答应把Administration fee减半，并且PDI也少收100，还有一些什么我忘记了，总之最后给出了我要求的折扣额度的一半，我心中暗喜，我知道咬下第一口，就能咬下第二口，我表示很失望，这时候就用到和前面台词呼应的那句了，我说：“Dave, if I knew this is the best you could do , I would not come.”同时表现出一脸的失望，Dave有点不知所措了，还是新手啊，我心中暗想，要是那天那只老狐狸，肯定不会慌的。Dave沉思了一下，问我愿意不愿意去和他一起和Manager谈判，我当然愿意了，省时间！反正一直也都是在和他的Manager谈判，Dave只是Messenger，呵呵。

Manager叫John，挺大块头，手很热，握手的时候他一定感到我的手很冷了，呵呵，我是很紧张的。John一直在说这车利润如何如何低，他说这个月他都卖了13辆了，不愁卖的，鬼才信他，呵呵，一个星期前来看是多少辆，现在还是多少辆，怎么那么巧都在我看不到的时候卖了那么多辆？我心中偷笑，他想让我觉得供不应求啊。我跟John说“Of course you want a price that is as high as possible.”他反击我“And customer want a price that is as low as possible.”我说，你说错了，John，我计算的Offer里已经留出了给Dealer的Profit，我没有把价格推到极限，我不希望价格越低越好，只希望它合理。我说完这些John似乎心理有些触动。自始至终我都非常礼貌，但是也会抢他的话，因为不希望他来Control整个谈判，具体说了什么我记不清，但是他又一次给我降价了，我看到他桌子上有他一对儿女的照片，我真诚地表达了我的羡慕，因为能生一男一女真的不容易，当然了，也是为了让气氛更和谐，聊的居然还挺开心。但是毕竟这只是调节气氛用的，对于侃价没什么大帮助，John在降价钱问我是要一个还有讨论空间的折扣，还是一个Take it or leave it 的折扣，我心说，你就吓唬我吧，我说，I want a final offer，因为我知道，他一会儿推翻他所谓不能再降的价格，也是极有可能的，我也要让他知道，我不打算让步。这时候他离我的Offer还有大约492的距离，他提出让我meet him half way，我在网上看到过这句dealer的台词，呵呵，网上说出价了就不要动摇，但是怎么说呢，哥哥用中文告诉我，给他加200吧，我尊重了他的意见，我表示可以加200，这就是我的极限了，我告诉他我已经超出我的预算200块了。John还不死心，他很直白地说：“Give me more money!”，他说这话我知道他肯定是想卖这车了，只是最后的挣扎，呵呵，他也觉得他抓住了我的心思，他说：“It's the right car, right color, why not take it?”我笑了笑，告诉他，他还真说错了，我首选不是蓝色，是灰色，其次是白色，而且这车也没有ESP，他就说白色怎么怎么不好，ESP怎么怎么没用，呵呵，但是我想他明白我的意思了，最后他又让了200，我们的差距缩小到92了，你想，我有可能给么？我一直坚持着，最后John伸出手说：“Alright, you win!”我说,Deal。谈判过程中，我没有和John吵架，只是我到最后有一点激动，哥哥用中文告诉我，别太激动，冷静下来，最后还有一个小插曲，厂家给出500的rebate，但是据其他Dealer告诉我，他们要负责其中的一半，也就是250，当我提出这个Rebate的时候，John有点急，他说我们不可能再给你250！我说但是厂家给我的，我是应得的，起码应该折扣250。他思考了一下，同意了我的说法。最后我核对一遍数字，发现和我计算的不同，他就帮我查，原来PDI多写了50，嘿嘿，他和我道歉，我说没关系的，其实我知道他肯定是故意的^_~不过网上也都提到了，所以再次强调，一定要认真查数字，拿个计算器，或者借个计算器，反正就是要弄清楚。这时候已经耗了1个多小时了，哥哥就去上班了，John让Dave开车送哥哥走的。John在deal之后说我真是一个聪明的女孩，也做了很多的research，我说我喜欢Research，因为我不了解，我要学习。我最后提醒John一定要给Dave credit，我说Dave是个很不错的salesman，并且我诚挚地感谢了John给我的折扣。John也非常高兴，雨天卖出一辆即将变为旧款的车，绝对有理由开心。

之后我就去Finance manager那里了，她叫Elizabeth，人也很好，最后我确认了做的是Finance而不是Lease，这点也很重要，因为签字以后就由不得你说了，值得一提的是，我带了手提电脑，核对了月供，有差别，我问Elizabeth是怎么回事，原来他们还有收20的油费和58的registration fee，呵呵，小头，不计较了。最后数字终于核对上，John来串门看到我的手提电脑，笑着说我应该学着信任，我说我不是不信任，是为了减少麻烦，我说：“Better safe than sorry!”，他们笑了，因为确实是这样的。最后我拿VISA卡交了1000的定金，高高兴兴地回家了。值得一提的是在做car loan application的时候，我告诉Elizabeth我的credit score非常高，有800以上，她好像被impress了，因为这个分数确实不低，而且也许她也惊讶于我自己已经查了credit score吧：）她打电话给VW finance的人的时候，刻意告诉了他们我已经查了自己的score,是800多，我不知道是何用意，但我猜那意思就是：不要跟她说分数太低不通过哦，她自己都很清楚的。呵呵。给大家推荐一下自己查自己credit score的机构：Equifax和Trans Union，网上就可以做了，10几块加币，Elizabeth告诉我Equifax更加权威，不过我用的是Trans Union。至此，我以比我理想的价格高出200的价格买下了我很喜欢的小车，真的非常有成就感。出于对Sales和Dealer的尊重，我不方便透露具体的折扣额度，请大家理解。
感想：侃价并不会让我和Dealer成为仇人，反而他们很佩服我，觉得我很聪明，因为我做了很多Research，我赢得了尊重，Dave带我去付Deposit的时候甚至跟我说，我这样的顾客是很好的，因为我知道出价多少合适，不会乱侃价，我很高兴，因为我不仅侃价并且拿到了一个我觉得合适的价格，而且是elegantly，呵呵~着装也要讲究一点，不要太Formal，但是起码要让自己显得非常修边幅，讲究，而且聪明。
礼拜一要去给他们我的insurance quote还有其他一些paper work，到时候再发照片了：）

预祝大家都能以合适的价格买到自己喜欢的车，而且，还得是优雅地：）

对了，最后再给大家一个Finance或者Lease车的时候用来算总额度和月供的excel表格：http://www.carbuyingtips.com/loancalc.xls

Note: 这些表格都是人家网站无偿提供的，大家自己使用就可以了，但是不要用作商业用途，人家网站有版权的。

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有竞争才有进步

有道理。。。

謝謝，希望再接再厉.....

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