超过220个国家买家通过 AliExpress速卖通购买中国商品

自2010年上线，超过220个国家的买家通过 AliExpress，也就是速卖通，购买到了来自中国的商品。在一些重要的市场，速卖通成为了当地主流的电商平台。比如在俄罗斯，速卖通总经理王明强介绍，速卖通目前是当地最大的电商平台，用户量比其他电商平台的用户量“多很多”。

在阿里海外电商业务当中，速卖通的业务是面向全球用户的，重点在俄语区、欧美和中东。其他的业务，天猫国际聚焦国外品牌卖到中国，天猫海外聚焦海外华人市场，Lazada、Daraz等则聚焦某一个特定的海外区域市场。

关于跨境电商的壁垒，王明强反复强调的是“平台能力”、“数据和技术能力”和“基础设施建设”。另外，他认为速卖通并不像其他平台一样只要卖家的货，更加重视卖家自身的品牌沉淀，不存在自营和第三方的左右互搏，尤其不会在发现爆品之后，开始自营或者扶植其他卖家。

谈及竞争，王明强看到的是海外”人山人海的用户”，竞争核心是寻找自己的独特优势，总是盯着对手做什么没意思。和阿里在海外布局的 Lazada、Paytm 等公司，王明强说如果了解阿里的运作模式，就很容易理解这些业务都是一家人。

关于世界电商的终局，王明强看到的是为数不多的几个大的平台，还会有若干区域性的平台。但自建站不会是取代平台的趋势，因为平台更符合成本和收益兼顾的基本商业原理。




36氪出海在速卖通位于杭州的办公室采访了速卖通总经理王明强。以下是采访的摘录，涉及速卖通的业务逻辑、速卖通对所在重要市场的观察，以及速卖通对竞争和趋势的理解。



理解速卖通


36氪出海：从2010年创立至今，觉得速卖通可以分为哪几个阶段？当时转折的背景是怎样的？

王明强：速卖通的第一个阶段，是从阿里巴巴传统的 B2B 业务中孵化出来。一开始 alibaba.com 这个业务做 B2B，把商品出口到海外。后来发现来自海外 C 端用户对中国商品的需求还是很大的，所以就诞生了面向海外 C 端用户的速卖通业务。

2012年左右，我们在一些重点国家，例如俄罗斯，做了更进一步深入的投入，升级当地基础设施，因为我们只是把自己的平台做好了是不够的。于是我们做了很多基建工作，比如物流、支付、和海关合作等。

第三个阶段是产品化、智能化的升级。最近两三年，我们更多地用一些人工智能和产品化的方法，解决如何用一个统一的平台来满足220多个国家用户差异化的需求。

第四个阶段就是我们在一些重点国家尝试了不同的商业模式。在俄罗斯、西班牙等重点国家，尝试了自营和类自营的模式。也开始发展海外仓等新的模式，提升中国商品到海外的物流和服务体验。同时我们认真的在考虑帮助海外这些国家中小企业的发展，开始发展当地的卖家，尤其是中小企业和中小品牌。



36氪出海：本地的业务的进展大概是什么样的？我关注到从2017年就想要做这个事情了。

王明强：本地的业务分几个部分。一个是本地的自营业务，这是你说的2016年、2017年开始做的这个业务。这个进展还是比较快的，占俄罗斯、西班牙比较重要的比例。比如我们现在自营和类自营这块业务也有效的帮助了中国品牌出海，比如说小米和华为，我们都通过这种自营的方式帮助他们出海。

另一块除了自营和类自营之外，还有当地的其他一些合作商家。这个业务大概也是从去年开始做的，目前我们还处在起步的阶段。在俄罗斯现在有几百个本地商家，在西班牙，速卖通跟当地最大的百货英吉利百货有比较深入的合作，同时我们在西班牙当地有几百个当地的品牌在我们平台上。在意大利和土耳其也都有当地企业和品牌入驻，发展比较快。

目前主要是本地卖本地。不过像欧洲比较特殊，因为欧洲很多国家（用户需求）的差别并不大。所以欧洲的很多商品不是只能卖一个国家，其实可以卖到欧洲大部分的国家。所以我们也尝试意大利卖欧洲这样的海外跨境模式。

36氪出海：对于拓展海外商家的规划是怎样的？进展如何？

王明强：我认为在目前中国的商家，中国的货仍然是速卖通最重要的商家和货品来源。这点是毋庸置疑的，甚至我觉得在未来若干年都是这样。因为商业一定是基于货品，是基于商家，基于供应链的。供应链再往前就是原材料，有生产能力的地方，商家就会很丰富，中国显然是全世界消费品生产能力最强的地方。

我们会去提升中国商家的竞争力，提升用户的体验。然后再下一步，才是海外商家和货品。我们发展海外的商家和货品，主要还是要去符合当地用户在商品设计等方面的精准需求，跟中国现在的商家货品更多的是补充，而不是替代。所以未来整个速卖通的战略还是以中国商家和货品为主，同时辅助于我们一部分海外的商家和货。但中国商家的货品也可以通过海外仓等方法先部署到海外。

36氪出海：如何快速在不同市场复制？

王明强：我们提供的所有解决方案，比如物流、支付的解决方案，都不是只针对一个国家。我们和菜鸟和支付宝合作，现在我们积累的中国到海外的物流和支付能力，将来针对海外不同市场的这些商家也是可以用的。

36氪出海：速卖通还要负责改善当地的基础设施，跨境电商是一个特别重的生意？

王明强：是这样。就是我觉得凡是做跨境的电商，基础设施这件事情永远是回避不掉的。虽然有时候可以有一些轻量级的、短期的方式去解决这些问题，但这样的模式很难做的太长，一定会遇到瓶颈，做不大。如果想能够做大，一定要在这个地方的基础设施，愿意长期做投入。这同样是建立自己的壁垒。

但其实对我们来说，现在这些东西并不是特别难。因为所有这些事情，我们在俄罗斯，在西班牙这些地方，很多东西我们已经做过一遍了。系统化的能力方面，我们有现成的系统、数据、团队，这些我们都有，所以这就是阿里巴巴作为一个综合的大型互联网公司的优势所在。我们不是从0开始做这件事情。全世界有这种综合能力的企业是屈指可数的，这是速卖通能成功的一个关键。

36氪出海：速卖通的现在的收入构成是怎样的？

王明强：其实从业务模式上，我们接近于淘宝，就是平台化 marketplace 模式。但从收入的模式上，我们和大多数跨境和海外电商有类似的地方。收入主要有几方面，一个是佣金，当然所有的同类平台里我们的佣金比例是最低的；第二个是面向商家的入驻年费，基本上相当于技术服务费，商家在平台经常正常达到一定的水平的话，年费可以返还；第三个，我们也有一些 P4P (外贸直通车) 等类似于淘宝上广告的收入。

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