来自: RCI 美国连锁零售商塔吉特（Target） 进军加拿大仅两年就大败而归，133家店关门, 与此同时，美国的另一零售巨头沃尔玛（Walmart）却在加拿大继续扩展，宣布将填补塔吉特走后的空缺，再增29个商店，到2016年加拿大将有396家沃尔玛。
* v. a ]) N2 K/ N- \" y加拿大广播公司记者唐·皮提斯 (Don Pittis) 发表文章说，加拿大零售商们得小心了，吓跑了一个美国巨兽，现在面临的是更“称职”的挑战者。
0 \: |* R0 h( T& Q6 R
0 `0 U+ Y4 S/ |9 G5 c5 R" e典型的商业案例
+ O5 f! v2 m' U- v
, ^ Q$ R) X- d9 e0 C1 _. b2 H文章说，沃尔玛和塔吉特在加拿大的不同境遇，是一个值得所有商学院研究的案例。
/ e$ c+ o$ S: p1 r$ L, p' E4 g+ |0 ?: M) d
沃尔玛和塔吉特都采用了相同途径进入加拿大市场。
3 N% [( X0 Z% d! e3 f
7 n7 j/ z a3 b
/ [$ `( k' l' x2 n/ @5 E1994年，沃尔玛通过收购加拿大伍尔沃斯公司（Woolworth Canada）的122家门店进入加拿大，2013年，在收购加拿大折扣连锁零售商Zellers后，塔吉特的133个商店在加拿大开门。
! J7 f7 _8 n3 ]% P8 h9 v/ ]7 }) \2 H, q4 V- [5 _7 y
然而，接下来的故事就不同了。
- J' B! Q% u# `: D& b
, }1 Y( h# u2 l. G3 E留住老客户的重要性
9 W [: A- L' S
5 o2 [8 D* W% m g8 h马克·萨托威（Mark Satov）是加拿大萨托威（Satov Consultants）咨询公司的创始人，专门研究零售业务。 1 M. H% v' B+ s! P
2 ` d8 S/ R) r+ G2 d
萨托威说，我清楚地记得，当年沃尔玛在进入加拿大时，原有的商店照常营业，没有关门，工人们在营业时间内是不能进入商店装修的。商店一边营业，一边慢慢换了配色、装饰、商标，逐渐改名换姓变成了沃尔玛。
0 }6 ]2 z" R& @0 D: K" \7 P
0 M+ b1 ~& W- V! o- I! _( n然而，与沃尔玛不同，塔吉特在收购Zellers后，把商店全部关门彻底“改造”。
+ ?- s& O/ ?2 H6 ]
# e& |* `% H7 N; m! i4 x萨托威说，大众化营销靠的是常回头的老客户，本来老客户每周都去你那里，你一下子关门两三个月，就把他们推给了其他的商店，他们已经养成了去其他店购物的习惯，等你终于完成改造开门时，就得花好一番力气才能把原有的客户再吸引回来。
9 Y/ q9 @9 u' A' [: Z2 B1 T8 o% X- `; d8 Q7 s
傲慢的心态" C: ~# z, K0 J+ W" T
* V5 C, ]8 S: j, g+ Q6 k$ K
另外，当沃尔玛来到加拿大时，保留了加拿大商店的所有员工，也包括管理人员，并给他们加薪。
; O8 y$ d4 L$ ]: n
. f/ p9 {3 s% L8 r- o而塔吉特的管理人员来自美国，对他们来说，加拿大是一个全新市场。# d/ ?# w( \ b/ S% w2 R; V! v- M
$ _7 e( W/ @ s% Y. N' u$ v
马克·萨托威说，塔吉特带着一种来教学而不是来学习的心态来到加拿大，他们非常傲慢，对加拿大Zellers 管理层的意见没兴趣，这是一个大错误，因为Zellers 的经理们才了解加拿大的零售市场。
+ d8 ~7 f1 c O) ]% Y* f, f
( e& B# Q" b+ S+ M, ^打进外国市场从来不易
% ?8 [4 k- }6 b( P! {, m/ g# [0 Z' F0 d- F% V
无论如何，进入一个外国市场从来就不是容易事，即使对一个强大、成功的零售商来说也是如此。 l. i4 q4 N1 K% {8 A2 X# I. i
+ u7 ~: @6 _+ ] D% h# O' @# q+ `. K1973年，英国零售商马莎百货（Marks and Spencer）曾进军加拿大，拥有商店47个，之后也不得不灰溜溜走人。
7 T3 f! Z$ t4 w0 |9 V! ~# @/ ^, ?. T( t
英国食品零售巨头乐购公司（Tesco）在美国也有类似的失败经历，即使沃尔玛，曾尝试破解一些市场，包括德国、印度和韩国，但最后也未能成功。' M( m6 F( ?+ [1 I9 m |3 {% ~
& ^& Z. o5 ?; Z7 L唐·皮提斯的文章最后说，沃尔玛有足够的商业智慧、资金和结构来填补塔吉特之后的市场空白，但是，加拿大的零售商们刚刚因塔吉特的离开松了口气，现在看来可能太早了一点
0 D& S) d; ?/ l: u& R' p) @
' k. m$ Y& m% d |
