进军中国市场打不过中国人开拓美国市场却打不过美国人

进军中国市场打不过中国人，开拓美国市场却打不过美国人——众多在美第一代华人创业者陷入到了无所适从的尴尬境地。



硅谷不仅是谷歌、苹果等科技巨头调兵遣将的主阵地，更是众多创业公司（start-up）成长的摇篮。在这里，一个初创公司不仅可以招聘到最顶尖的工程师，更可以利用硅谷从社区到孵化器，到培训再到投融资基金，等一系列的创业配套设施与完整的生态体系。而在硅谷众多的start-up创业者中，一直不乏华人的身影，这些华人创业者大多是70-80后，从学历到资历都相当优秀，他们奋斗至中年或主动或被动地走上了创业的道路。

这看起来是那么浑然天成的优势，而这些在美的华人创业者在异国他乡创业境遇如何？他们遭遇了怎样的问题又该如何面对与解决？为此，钛媒体特邀硅谷F50创投以及硅谷企业家社区创始人David Cao，来聊一聊硅谷投资人眼中的华人创业者：

创业起点，从“海归中国”到“回流美国”

“近些年，我越来越观察到了一个有意思的现象，有关第一代华人移民在美国的创业，我将他们称之为‘夹缝中的创业者’，即这些初创公司往往在中国市场打不过中国人，而在美国市场打不过美国人。”David Cao第一次跟我说这话的时候，我还是颇有些吃惊的，不由得多问了下去。

首先有必要定义一下“在美华人创业者”这一典型群体。这里特指70-80后为主体的第一代华人移民创业者，这些人往往以理工科专业为主，本科毕业后才来到美国，获得硕士或者博士学位后进入硅谷著名IT公司就职，在解决了绿卡问题以及积累了足够的专业技术知识之后却遭遇了职场天花板，这时候，年近中年的他们有一部分人会选择接受现状、享受生活，而另一部分人则不甘平庸，于是纷纷辞职创业。

既然创业就牵涉到地点选择问题。事实上，从2008年至今，在美华人在创业地点选择上经历了从“回国潮”到“返流美国”的一系列变化。

“2008年到2012年，当时提到创业，几乎所有的在美华人创业者都会不假思索地选择回国创业，形成这一现象的原因有很多，当时很多中国二线城市都来到美国进行招商，比如苏州在硅谷举办了创业大赛，给予获奖项目50-200万元人民币的创业经费支持和配套扶持政策；还有国内很多大公司也不遗余力地来美招聘人才；另外国内资本方面也纷纷伸出橄榄枝，这一系列的原因都导致当时的创业者以回国创业为主，”David Cao表示，“但结果表示，虽然每一个园区都有几个代表性企业，但整体看来成功率还是较低的。”

而从2013年至今，在美华人创业者开始逐步“返流美国”。“四方面的原因造成了这一结果，首先，国内日益严重的雾霾等生活环境的恶化让想回国的在美华人望而却步；其次，2013年开始，中国资本的海外输出不断加速，IDG、红杉等众多中国本土的资本机构纷纷直接来到美国进行布局；再次，国内创业者市场竞争日益激化；第四，近年来硅谷市场环境比较好，上市收购等神话不断上演，这众多的原因造成目前有创业想法的华人选择就地在美国进行创业。”David Cao表示。

硅谷投资者看华人创业团队：不地气，不融入

可以看到，第一代华人在美国进行创业时，创业条件其实是相当好的。首先，创业者自身条件较好，如上所述，他们毕业于名校，在业界已经有了一定的技术以及人脉积累，并且没有了绿卡和经济的后顾之忧，可以安心创业。 其次，华人创业往往可以很快地得到相关各种华人资源的支持。

“在众多的外国裔创业者中，可以说华人的创业环境是相对较好的，依据官方和非官方最新资料，华人在美国的人口比例大约占2.2%，而另据估算，在高科技产业中，华人人口比例达10%，尤其在硅谷，华人的身影可谓随处可见。

这10%的比例造就了一个华人创业者可以在硅谷很容易地找到各种华人资源，从华人合作伙伴，到华人社区，到华人孵化器，到华人培训机构，到华人投融资机构，在创业初期，迅速地得到交流最为顺畅的华人团体的支持当然是一件好事情。

但正可谓最大的优势也是最大的劣势，这也意味着华人创业者的社交圈将会进一步封闭在中国人的圈子内，从而更加远离美国本土市场。”David Cao向钛媒体表示。

事实上，只需稍微对比一下，即可发现问题所在。比如，在硅谷，一个欧洲裔或者日本、韩国裔码农如果想创业，由于周围同一国籍的人实在太少，不足以形成一个小的生态圈，于是他们只能被迫融入美国人的社交圈，同一情况的还有台湾人，在硅谷，台湾人也相对不成规模， 所以典型的台湾创业者也会被迫融入美国主流的社交圈子。

“融入美国主流社交圈对于做美国市场的创业者而言是至关重要的，说华人创业者成也萧何败也萧何，就是因为10%的人口体量足以形成华人创业生态圈，但却不足以强大到影响美国主流消费价值观，那么在美创业的华人如果不能走出社交的舒适圈，融入美国基因，其就不可能真正理解美国消费者的需求，那么其提供的产品与服务就不可能在美国市场成功。”David Cao表示。

“ 目前，我所看到的很多在美华人创业团队，核心成员都是中国人，所用的投资人以及合作机构也都是中国人，那么可以想象，这样过于中国化的团队很难真正理解美国本土市场需求，这种团队在硅谷很普遍，但从投资者角度，我是不会考虑对这种成功率极低的团队的。”David Cao向钛媒体坦言。

如前所述，在美创业者在“接美国地气”方面表现的并不尽如人意。不仅如此，其在“接中国地气”，以及“桥接中美两地资源”这两种商业模式上也表现不佳。

进军中国市场打不过中国人，开拓美国市场却打不过美国人——众多在美第一代华人创业者陷入到了无所适从的尴尬境地。

David Cao向钛媒体总结了在美华人创业的三个方向及局限性。他表示，从公司面对的市场来划分，在美华人创业公司主要有三个方向：

首先是做美国市场生意的。如前所说，这些人往往还是中国人思维主导，在美国打不过美国创业者；

其次是做中国市场生意的。由于主要创业团队在美国，天高皇帝远，这种企业除非在技术上绝对领先，否则一旦牵涉到要在中国组建销售以及BD团队，由于核心管理团队远离中国，也很难在中国成功落地，我就知道有一家创始人是斯坦福毕业的创业企业是做环境监测的，虽然其技术非常领先，但也是最后将公司搬到了中国才最终成功打开市场的；

第三是做中美之间生意的，这种商业模式乍一听上去很新颖，但是由于目前没有既有的数据证明可以被做大，资本机构也不会投资，事实上，多年的行业经验表明，这种中美之间的桥接生意，只适合于大公司作为拓展性的业务，而不适合于创业公司，因为仅依靠投资人的投融资很难将体量做大。”

未来只能清楚定位目标市场，然后“融入融入再融入”

对于上述在美华人创业者所遇到的问题，David Cao表示，根本解决之道是走出舒适区，坚持本地化。

“对于做中国市场生意的创业公司，我的建议是部分甚至全部的核心管理团队成员都要回到中国去，只有这样才能真正地接中国的地气；而对于做美国市场生意的创业团队，我建议创始人将团队融入美国基因，选择一个美国人作为合伙人，并且在有条件的情况下，投资人以及合作伙伴也要选择美国人。”David Cao表示。

David Cao进一步解释表示，选择美国人作为合伙人和作为员工有着天壤之别， “员工没有决策权，而合伙人有，所以中国创业团队美国化的一大关键就是选用一个美国人作为合伙人，要最大化地融入美国基因才能保证整个团队以及随后的产品与服务可以真正迎合美国主流市场”。

“当然，我知道说服一个美国人加入中国公司并不容易，但这就像‘找对象’一样，很难但是是一个必须解决的问题。”David Cao表示

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